Направляем все усилия на целевую аудиторию

Рекламные акции помогают подстегнуть продажи, приводят новых клиентов, уводят покупателей у конкурентов, что стимулирует бизнес в период затишья. Но далеко не всегда можно выполнить все эти задачи в рамках одной акции. Таким образом, Вы должны расставить приоритеты и решить, какую задачу нужно решить именно сейчас:

• Ваши реальные клиенты должны совершать покупки чаще и в большем объеме? Или Вы хотите привлечь их внимание к новым товарам или услугам?
• Вы хотите привлечь новых клиентов?
• Вы хотите вернуть бывших клиентов и убедить их дать Вам еще один шанс?
• Вы хотите стимулировать бизнес в периоды затишья, «мертвые» сезоны или конкретные рабочие дни?

Внимательно и вдумчиво оценив свою покупательскую аудиторию и положение компании на рынке, ответьте на вопрос: «Что будет особенно привлекательно для клиентов здесь и сейчас? Какое предложение не только попадет в их болевые точки». Определив основные приоритеты, приступайте к следующему этапу.

Определение стимула

Компания с хорошо продуманной политикой продвижения предлагает своим клиентам один из следующих стимулов:

• Экономные цены, в том числе скидки, купоны, предложения с добавленной стоимостью;
• Пробники и образцы продукции, которые обеспечивают низкий уровень риска и предлагают покупателю попробовать новый продукт или услугу перед тем, как оплачивать счет;
• Реклама, энтузиазм, эффект толпы.

Ценовые предложения должны быть достаточно привлекательными, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, но достаточно разумными, чтобы компания оставалась в финансовом плюсе. Откажитесь от надоевших 10-20% скидок, но избегайте гигантских распродаж, если они не привлекают в компанию новых клиентов или не способствуют продажам с большой маржой.

Купоны всегда интересуют даже самых прижимистых клиентов. И это означает, что они крайне популярны в наши дни. И молодые покупатели, и богатые клиенты – группы, которые традиционно не пользуются купонами, сегодня делают покупки с их помощью, повышая обычную (1 к 2) скорость погашения процентов почти на 20%. Как и прежде, наиболее широко распространены распечатанные купоны. Однако печать купонов с веб-сайтов или электронной почты является прекрасным способом отследить ценовые предложения конкурентов, прежде чем инвестировать деньги в продвижение товара через другие масс-медиа.

Пробники работают в любом сегменте бизнеса, позволяя клиентам попробовать продукт перед его покупкой. Преимущества пробников крайне ощутимы, их можно увидеть как в сфере первоначальных, так и повторных сделок.

• Предприятия, имеющие сайт, могут с легкостью презентовать свои продукты, предлагать клиентам бесплатные образцы и широко заявлять о возможностях сотрудничества. Так может быть положено начало процветающих отношений с новыми клиентами.
• Представители розничной торговли могут превратить отбор пробников в рекламную компанию. К примеру, компания Estée Lauder через розничные сети предлагает женщинам бесплатно попробовать свою косметику и разместить фото с результатом на корпоративном фоне компании. Результат: не только бурный рост продаж, но и бесплатное продвижение бренда в Интернете – полученные фотографии женщины размещали в социальных сетях.
• Повысить качество обслуживания можно, предложив потенциальным клиентам мини-версию своей продукции. К примеру, пятиминутный массаж плеча или часовая консультация по поводу декорирования дома. Для предприятий более высокого ранга можно предложить возможность бесплатного «тест-драйва». Так Вы сможете завязать с клиентом более тесные партнерские отношения на доверительной основе, а клиент получит ценную услугу.

Яркие события способны быстро и сравнительно недорого привлечь клиентов с высоким уровнем покупательской способности.  Различные презентации товаров, специальные выступления, дегустации сочетают в себе элемент развлечения и рекламы. При проведении такого рода мероприятий не стоит экономить время, силы и деньги. Некачественная презентация может навсегда испортить репутацию товара, а Ваша компания окажется перед лицом серьезных финансовых трудностей. Поэтому тщательно проработайте план, подготовьте сотрудников, декорируйте помещение и сделайте всё, чтобы клиент ушел от Вас довольным.

Ставьте реальные цели. Рекламные акции работают особенно эффективно, компания дает покупателям толчок к совершению покупки. Для этого нужно иметь четкое представление о том, чего именно Вы хотите достичь. Определите количество продаж, которое Вы хотите получить, объем денег, которые должны оказаться в бюджете компании. Выпишите имена клиентов, которые, по Вашему мнению, должны совершить покупку. Или поставьте другие цели, которые необходимо достичь в ходе данной рекламной компании.

Зная потенциальный объем получаемых средств, Вы сможете правильно рассчитать промо-бюджет, распределить время сотрудников и приложить максимум сил в те сферы, которые обеспечат максимальный эффект за минимальный промежуток времени.