СОДЕРЖАНИЕТри фактора, которые сделают бизнес-идею по-настоящему рабочей
Себестоимость. В какую сумму обойдется разработка и производство Вашего товара или услуги?
Ценность для клиентов. Какова сумма, которая будет отражать ценность Вашего продукта для потребителя?
Цена. Какую сумму заплатит клиент за Ваш продукт?
Чем ниже издержки производства и ощутимее польза для потребителей, тем выгоднее будет предложение по цене. К примеру, предположим, что мы хотим вычислить идеальную цену для Большого соевого латте в Starbucks. Для этого мы должны проанализировать каждый из вышеобозначенных параметров.
Начните с расчета производственной себестоимости. Зачастую этот параметр можно определить с большой точностью. Если Вы занимаетесь продажей латте или панируете наладить производство электроники, выпекать кексы или разрабатывать Flash-игры, которые будут доступны пользователем социальных сетей, Вы должны обладать достаточной информацией о том, сколько стоит производство Вашего продукта. Посчитайте, в какую сумму Вам обходятся бобы, соевое молоко, бумажные стаканчики и гильзы из гофрированного картона, которые защитят руки Ваших клиентов от ожогов. Не забудьте и о косвенных расходах: столы и стулья для кафе, маркетинговая кампания, реклама. Каковы истинные затраты на производство одной единицы Большого соевого латте в Starbucks? Исследования говорят, что эта сумма равна $1,75. Таков первый шаг.
Теперь нужно выяснить ценность для клиентов. Иными словами, мы должны рассчитать, насколько ценной является чашка латте для клиента на самом деле. Для любопытных посетителей Starbucks, которые никогда прежде не пробовали соевое латте, его ценность будет весьма ощутимой. А для кофеинового наркомана – максимальной. Возможно, они будут готовы заплатить за чашку этого напитка втрое больше, чем новичок в кофе.
Чтобы определить этот параметр, Вы можете провести опрос среди потенциальных клиентов. Разузнайте, что они думают о латте и аналогичных напитках. Поинтересуйтесь, в каких заведениях подают похожие напитки. Проведите развернутые интервью и фокус-группы, организуйте пилотные продажи, в ходе которых выясните максимальную стоимость своего товара.
Скажем, средняя клиентская ценность Starbucks составляет $5 при себестоимости $1,75. Выглядит довольно перспективно. Осталось выяснить, какая цена за Большой соевый латте будет наиболее оптимальной.
Расчет оптимальной цены товара является буквально бесконечным процессом. Скорее всего, Вам нужно будет провести несколько процедур ценообразования, прежде чем выяснить, какое предложение работает лучше всего. Как правило (но далеко не всегда), чем выше устанавливается цена, тем меньшим спросом пользуется товар. Учитывая, что цену устанавливаете Вы, сосредоточьтесь на поиске золотой середины между себестоимостью товара и его покупательской ценностью.
Таковы общие правила ценообразования, соблюдение которых приведет к успеху и процветанию Вашей компании. Тем не менее зачастую можно услышать немало историй о том, как ошибки в расчетах оборачиваются гибелью предприятия. Для Starbucks, который можно увидеть в любом городке Америки, оптимальная цена сегодня составляет $3,85.
Между тем, внимание следует уделить и таким параметрам, как стоимость созданная и стоимость завоевания рынка. Если Starbucks изготавливает латте по себестоимости $1,75, а его ценность для клиентов составляет $5, то созданная ценность напитка равна $3.25. И если Starbucks подает латте по $3,85, то стоимость для захвата рынка равна $2.10. Данный пример демонстрирует отлично сбалансированное предложение по цене, что объясняет успех и популярность заведений под вывеской Starbucks.
Так почему же стоит потрудиться над проведением расчета оптимальной рыночной цены для своего товара? Во-первых, это поможет Вам спрогнозировать все перспективы и потенциальную прибыль, которую Вы сможете получить от данной бизнес-идеи. Во-вторых, Вы увидите, на чем стоит сосредоточить свои усилия по улучшению проекта. Это поможет определить возможные проблемы, еще до начала работы. К примеру, если ценность для клиента и себестоимость товара достаточно высоки, скорее всего, Вам потребуется снизить издержки производства любыми доступными способами.
Если же, низкая себестоимость товара сочетается с его непривлекательностью в глазах клиентов, Вы должны найти новую покупательскую аудиторию, для которой ценность товара будет максимальной. Есть ли у Вас выход на новый рынок? Знаете, как сделать свой товар лучше, не затратив на модернизацию лишних денег?
Наконец, если при небольшой себестоимости товара, его привлекательность для клиентов высока, Вам стоит провести мероприятия по повышению рыночной стоимости своего продукта.