СОДЕРЖАНИЕ
Некоторые люди кладут в основу своего бизнеса политику ценообразования. К счастью, вне зависимости от условий и ситуации на рынке, Вы можете использовать эти простые принципы, которые помогут Вам быть конкурентоспособными и успешными.
Три основных вопроса, которые следует взять в расчет при определении цены.
Различные аспекты Вашего бизнеса (а также компаний-конкурентов) будут иметь значения для Вашей политики ценообразования. Однако окончательное решение здесь принимаете именно Вы. Поэтому Вы должны руководствоваться следующими тезисами:
Себестоимость. По какой цене Вы покупаете сырье у поставщиков? Убедитесь, что Ваши транспортные и другие расходы позволяют получать Вам прибыль.
Цены конкурентов. Сколько могут заплатить потенциальные покупатели за аналогичный товар Ваших конкурентов? Есть ли существенные различия между их продуктом и Вашим товаром? Чем они обусловлены? Есть ли у Вас конкуренты, которые особенно успешны. Работают ли они с более выгодными поставщиками?
Престиж. При выборе товара потребители руководствуются не только ценой. Ниша, которую Вы представляете, Ваш ассортимент и прочие факторы также являются определяющими для цены, которая может быть оптимальна для Вашего продукта. Доктор Тим Дж. Смит, управляющий компанией «Wiglaf» и автор книги «Стратегия ценообразования» призывает предпринимателей к анализу. Задайте себе вопросы: Вы лучше или хуже своих конкурентов? Если Вы лучше, Ваша цена должна быть немного выше. Если хуже – немного снизьте цену.
Как только Вы определили эти значения, найдите оптимальный ценовой диапазон. Как минимум, Вы должны окупить себестоимость товара. В идеале, с каждой покупкой Вы также должны получать небольшой процент от эксплуатационных расходов, в том числе аренды, заработной платы и затрат на коммунальные услуги. Более высокие эксплуатационные расходы, как мы надеемся, приведут к повышению ценности товара для потребителя. А это означает, что клиенты смогут платить Вам немного больше.
Четыре важных аспекта, о которых нельзя забывать
Помимо того, что Вам нужно знать ценовой диапазон, Вы должны оптимизировать свою цену с учетом следующих переменных.
Исследование рынка. Выполните домашнюю работу о своем продукте. Рассчитайте, сколько реально Вы сможете продать? Ваши целевые покупатели чувствительны к ценовому вопросу? Могут ли они в других местах Вашего района получить подобный продукт? Оптимизируйте цену в соответствии со своими ответами.
Скидки и распродажи. Подразумевает ли Ваша бизнес-модель проведение частых акций или Вы устаиваете распродажи один раз в год или полугодие? Или Вы не проводите подобных мероприятий вовсе? Если Вы планируете проводить постоянные распродажи и акции, цена Вашего товара изначально должна быть завышенной. Это поможет компенсировать затраты и потери.
Риски. Если Вы занимаетесь продажей товара, который легко может стать мишенью воров (косметика, алкоголь и пр.), цена на него должна включать данные риски.
Правовые вопросы. Производители имеют право устанавливать минимальные розничные цены на свои товары. Кроме того, они могут вести политику ценовой дискриминации, продавая одинаковые товары по разной цене разным заказчикам. Существует правило, согласно которому причин для поднятия цен всегда больше, чем для их понижения. В свою очередь, Смит утверждает, что предприниматели могут более успешно применять различные стратегии ценообразования, чем корпорации.
Некоторые предприниматели в начале своего пути назначают чрезвычайно высокие цены, а затем снижают их с целью создания денежного потока. В процессе они определяют оптимальный уровень цен, который приносит максимальную прибыль и остается привлекательным для покупателей. И даже если это ограничит Вашу клиентскую базу, знайте, что редкие, но более выгодные продажи помогут Вашему бизнесу больше, чем более частые продажи с низкой маржой.
Итог. Ценообразование – это очень сложный процесс. И владельцы малых предприятий не могут позволить себе единожды установить цены и забыть об этом навсегда. Меняются Ваши расходы, приходят и уходят клиенты и конкуренты. И цена Вашего товара должны реагировать на все эти процессы. Если спрос на один продукт падает, следует рассмотреть вопрос о снижении цен на него. А это окажет влияние на его соотношение с другими продуктами. Разумеется, первоначальная цена должна оставаться приоритетной, но гибкость и постоянный анализ также являются ключевыми факторами для поддержания стабильной ценовой политики.